Thursday, 6 August 2015

Внедрение CRM- один ответ на три вопроса о продажах.

1.Предположим, что в  компании имеется проблема с составлением, утверждением и корректировкой в зависимости от изменения внешних обстоятельств плана продаж, без которого невозможно ориентироваться на привлечение новых и удержание старых постоянных клиентов, сбалансировать бюджет компании с предполагаемым объемом продаж, определить краткосрочную перспективу развития компании. Для нормального функционирования компании следует реалистично и правильно составить план продаж, при этом учесть макроэкономические и политические тенденции, ситуацию на рынке, также проанализировать данные отдела продаж за последние три года на предмет определения доли постоянных клиентов и эффективности отдельных сотрудников отдела продаж.В этом может помочь применение автоматизированной системы , например системы CRM, которая позволит использовать одинаковые, достоверные и актуальные на момент запроса данные всеми участниками подготовки, обсуждения плана продаж и принятия решения по его утверждению. Следует также привлечь сотрудников отдела продаж к составлению плана продаж, что сделает его более обоснованным и привнесет элемент совместной ответственности за его выполнение. Однако выполнение плана продаж- это ответственность не только отдела продаж, к обсуждению плана продаж следует привлечь руководителей всех отделов и служб компании, что консолидирует усилия всей компании по его выполнению и укрепит положение компании на рынке.
2. Предположим, что в компании не применяется наиболее эффективная в настоящее время система организации оплаты труда и стимулирования выполнения менеджерами плана продаж, при которой вознаграждение составляется из трех частей, первая из которых фиксированная и составляет примерно 60 процентов от общей суммы вознаграждения при стопроцентном выполнении плана, вторая часть составляет 30 процентов и зависит от выполнения плана командой менеджеров (отделом), третья часть составляет 10 процентов и зависит от индивидуальных показателей менеджеров по продажам. Существует два способа организации труда менеджеров по продажам: иногда это индивидуальные амбициозные эффективные сотрудники, которые не работают в команде и чаще это все-таки команда менеджеров. Следует учесть положительный мировой и отечественный опыт организации и оплаты труда команды менеджеров по продажам и реализовать прозрачную и формализованную возможность получения ими вознаграждения при выполнении или перевыполнении индивидуальных планов продаж. При составлении индивидуальных планов продаж и определения их выполнения полезно использовать автоматизированную систему, например CRM систему, в которую должны ежедневно заноситься и сохраняться достоверные данные об активности менеджеров по продажам, позволяя их статистически обрабатывать и строить реалистичные прогнозы по объемам продаж компании, что повысит устойчивость компании на рынке.
3. Предположим, что в компании не проводится ежемесячный анализ выполнения планов продаж, что не позволяет корректировать последующие месячные, квартальные и годовые планы продаж, от которых зависят другие важные бюджеты и планы компании, следовательно планирование в компании возможно не ведется достаточно гибко и объективно, с учетом реальных условий рынка и возникновения форсмажорных обстоятельств. Это может ухудшить достоверность прогнозов и обоснованность принимаемых управленческих решений, привести к издержкам и потере положения на рынке. Мировые практики накопленного опыта рекомендуют более активно использовать такой инструмент корпоративного планирования, как корректировка на основании объективных данных месячных, квартальных и годовых планов продаж как в сторону уменьшения объема продаж. так и в сторону его увеличения. Применение автоматизированной системы (системы CRM) позволит аргументированно доказать обоснованность корректировок, проводимых не с целью доказательства ошибок планирования на текущий период или недостаточной активности команды менеджеров по продажам, а в первую очередь для создания реалистичной модели текущей ситуации и перспектив ее развития, что позволит топ-менеджменту компании принимать более обоснованные управленческие решения, повысить эффективность процессов управления и бизнеса всей компании.

No comments:

Post a Comment