Monday, 27 April 2015

Разработка CKPI для службы маркетинга при внедрении CRM системы.

Внедрение CRM системы как инструмента управления предполагает развитие Системы сбалансированных показателей (BSC):  количество перспектив увеличивается до семи, перспектива "Сервис клиентов" размещается сверху в стратегической матрице, производится реинжиниринг бизнес процессов, разрабатываются заново в строго ограниченном количестве ключевые показатели CKPI.
При разработке CKPI для службы маркетинга принимаются во внимание:
-уровень развития и эффективность входящего маркетинга,
- сбалансированность стоимости привлечения новых клиентов (CAC) и возможности привлечение новых клиентов оплачивать (LTV),
- эффективность воспитания потенциальных клиентов (Customer nurturing),
  при этом учитываются факторы уменьшения числа потерянных лидов по причине      недостаточной коммуникации, сортировка клиентов по отношению к контенту, автоматическое сопровождение клиентов при продвижении вглубь воронки продаж, сегментация лидов по стадии подготовки к продаже, участие CRM системы в увеличении привлечения лидов, увеличение ценности жизненного цикла при снижении стоимости привлечения новых клиентов.
- окупаемость (ROI) маркетинговой деятельности,
- маркетинговая эффективность сайта,
- конверсия  числа SQL(квалифицированных отделом маркетинга лидов) в число SAL(принятых отделом продаж лидов) как показатель эффективности
-эффективность маркетингового контента как конверсия  числа посетителей лэндинг пейдж в число ознакомлений и скачиваний вебинаров, видеоматериалов, электронных книг.
- маркетинговая эффективность контента, который может быть найден с помощью органического поиска.
-эффективность маркетинговой деятельности в социальных сетях
-эффективность маркетингового воздействия на пользователей мобильных устройств.
Все вышеперечисленные факторы отражают насколько в компании преобладают приемы входящего маркетинга, те насколько распространена и применяется совокупность приемов создания и распространения полезной для клиентов информации (не рекламы) с целью привлечения клиентов  косвенно их убеждая.
Имеются  методики скоринга вышеперечисленных факторов и их участия с различными весовыми индексами в формировании интегрального показателя CKPImarc.
Оценить количественно эффективность работы службы маркетинга сложно, в каждой компании существует определенный антагонизм традиционного и входящего методов маркетинговой деятельности.
Входящий маркетинг на 60% привлекательнее по эффективности традиционного маркетинга, но и конкуренция в подаче контента не позволяет полностью отказаться от традиционного маркетинга.
Казалось бы, что проще: привлечь трафик на сайт, преобразовать посетителя в лид, преобразовать лид в покупателя, потом покупателя сделать постоянным.
Использование социальных сетей тоже эффективно. Собрана статистика, независимые источники информации сообщают, что 57% компаний находит основное количество клиентов с помощью ведения блогов, 50% компаний находят клиентов в LinkedIn, 48% в Facedook и 42% в Twitter.
 Как все было бы просто при проблемах традиционного маркетинга:
-86% телезрителей переключаются при начале передачи рекламы
-44% не открывают рекламные письма и сразу выбрасывают листовки.
Но проблемы есть и в интернет-пространстве и настоящим искусством является попадание контента на первую страницу выдачи, чего не произойдет при пассивном подходе к решению проблемы. Опасность перезабить текст ключевыми словами реальна, результатом будет пессемизация и фильтр.
Внедрение CRM системы позволяет значительно уменьшить количество ключевых индикаторов, свести их количество к разумному, позволяющему руководству постоянно контролировать показания на "приборной панели" и оперативно принимать обоснованные управленческие решения.



No comments:

Post a Comment