Monday, 16 March 2015

Обеспечиваем соответствие демонстрационного образца требованиям клиента.

Предположим, что предполагаемый клиент выразил заинтересованность и согласился на еще одну встречу для ознакомления с демонстрационной версией товара или описания услуги.
Очень важный момент для понимающих смысл воронки продаж и желающих иметь приличную конверсию заинтересованностей в продажи. 
Я все делаю по Сикс Сигме и для меня ясен алгоритм, как привести демонстрационный образец в соответствие с пожеланиями клиента. Иначе заинтересованность угаснет и возможность продать товар будет утрачена.
Разработка для Сикс Сигма- методика создания нового продукта в соответствии с требованиями и пожеланиями клиента или повышение привлекательности продукта для конкретного покупателя. В свою очередь обеспечение индивидуального подхода к каждому потенциальному клиенту- основной метод обеспечения увеличения продаж при внедрении СRM. Невозможно эффективно внедрить и использовать CRM без проведения подготовительных мероприятий с использованием инструментов Сикс Сигма, которые используются также облегченными методиками оптимизации Лин, Кайзен и тд.....
Разработка для Сикс Сигма (DFSS) может быть реализована базируясь на различных типовых последовательностях действий. Самый популярный метод называется IDOV ( Определить, Разработать, Оптимизировать, Убедиться).
Рассмотрим в этой статье начальный этап ОПРЕДЕЛИТЬ.

Цените время общения с клиентом и постарайтесь услышать "Голос Клиента", те изучить его индивидуальные пожелания и требования к продукту. Им должен соответствовать Ваш демонстрационный образец товара или Ваша презентация.
Контактов с потенциальным клиентом много не бывает и каждый может стать последним.
К первой же встрече надо готовиться.
1.1 Создайте немногочисленную команду профильных специалистов для контакта с клиентом.
1.2 Разъясните задачи, методы, цели и специфику работы именно с этим клиентом.
1.3 Соберите информацию и клиенте и его компании до контакта, во время контакта внимательно слушайте и возникшие вопросы обязательно задайте .
1.4 Проанализируйте информацию.
1.5 Определите перечень т.н. CTQ (влияющих на качество) характеристик, те набор параметров товара, для того, чтобы он понравился клиенту и произошла продажа.
Характеристики CTC ( требования клиента к товару)- это другие показатели, ими клиент руководствуется принимая решение о покупке.

На данном этапе важно не потерять клиента, Необходимо выработать индивидуальную стратегию работы с клиентом, определить методику логистики идей и подобрать инструментарий из многочисленных методов известных как  FMEA (определение связи нежелательных явлений и причин их возникновения), SIPOC (произносится САЙ-ПОК, является графическим представлением процесса без разбивки на этапы), BENCHMARKING (сопоставление с образцом), TARGET COSTING (уменьшение стоимости владения продуктом), IPDS (метод эффективного применения при ведении бизнеса компьютерных технологий, прогрессивных методики квалифицированного персонала)  и QFD (Quality Function Deployment or Quality House), которым я постоянно пользуюсь.
В нашей компании Протобэйз Лабораториз (www.protobase.ru) широко используется QFD матрица интегрированная с диаграммой Ишикава и реализацией Концепта Пуха, что позволяет рассматривать, описывать и анализировать совокупность требований клиента как многомерную математическую модель.





No comments:

Post a Comment